Qué es y cómo ayuda a aumentar las tasas de conversión

¿Sabías que empresas como Volkswagen, Coca-Cola y Kellogg’s son marcas sólidas? Es por la segmentación de clientes.

Aunque estas empresas tenían muchos competidores, capturaron una gran parte del mercado en mucho menos tiempo.

Y esto fue posible únicamente a través de modelos de segmentación estratégica y campañas más específicas.

¿Quiere utilizar la segmentación de clientes para aumentar las conversiones?

En este artículo, cubrimos los conceptos básicos de la segmentación de clientes, en qué se diferencia de la segmentación de mercado y cómo realizar la segmentación de clientes para su base de clientes existente.

Pero primero, entendamos por qué la estrategia y una mejor orientación son tan importantes para su negocio.

La importancia de la estrategia y una mejor orientación para las empresas

Seamos honestos; las empresas ya no siguen las conjeturas.

Las empresas operan en base a una estrategia que actúa como una hoja de ruta que deben seguir hasta que ocurra un cambio en el mercado. Esta estrategia describe el propósito del negocio: presupuesto, objetivos, mercado objetivo y misión.

Proporciona una hoja de ruta integral de cómo la empresa se establecerá en el dinámico mercado actual.

Dicho esto, la estrategia empresarial suele incluir un mercado objetivo en el que centrarse a lo largo del tiempo.¿Por qué no el mercado en su conjunto?

Verá, el mercado se divide en varios niveles y tipos de clientes. E identificar la composición de mercado adecuada ayuda a construir relaciones sólidas con sus clientes, lo que aumenta la eficacia de sus campañas y garantiza conversiones positivas.

En pocas palabras, la orientación estratégica lo ayuda a elegir un segmento de mercado más atractivo en lugar de centrarse en lo general.

Incluso las redes sociales se toman en serio la segmentación del mercado.

Piénsalo: ¿quién no ha comprado algo en las redes sociales que no sabía hasta que lo vio en su feed?

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es el proceso de dividir a todos los clientes en pequeños grupos en función de características, datos demográficos y comportamientos específicos.

Por ejemplo, en la industria B2B, las empresas optan por segmentar a los clientes en función de:

• Industria
• Ingreso
• sin empleados
• Ubicación

Teniendo en cuenta que en la industria B2C, las empresas optan por dividir a los clientes en función de su:

• Edad
• Género
• Ubicación (depende de la región o el país)
• Interés
• Tipo de dispositivo utilizado

Necesidad de segmentación de clientes.

Seamos sinceros; Un argumento publicitario genérico no lo ayudará a vender a todos los clientes.

Los clientes están separados por los límites de la edad, las características únicas y los comportamientos naturales, y no se puede vender solo diciéndoles que lo necesitan.

En cambio, debe convencerlos de que lo necesitan. Y para hacer eso, en lugar de atacar a una audiencia general, segmenta el grupo de clientes en compradores individuales.

Luego crea campañas de marketing específicas que se dirigen a estos segmentos individuales de clientes.

Suena como la técnica perfecta para lograr sus objetivos, ¿verdad?

Aquí hay algunos estudios de casos y resultados de segmentación de clientes por marca que validan nuestra técnica.

№1. Fortalece tus campañas de correo electrónico

La segmentación de los clientes no se limita a las tiendas minoristas o virtuales. También está profundamente integrado en sus campañas de marketing en redes sociales.

Por ejemplo, MailChimp, un popular proveedor de automatización de correo electrónico, estudió sus hallazgos de listas de correo electrónico segmentadas y no segmentadas.

Adivina qué, esos fueron los hallazgos clave:

• Las campañas ejecutadas a través de listas de correo electrónico segmentadas tenían una tasa de apertura de más del 14% más alta.
• Aumento de clics en más del 101%
• Baja tasa de rebote
• Bajas tasas de cancelación de suscripción y spam

Los resultados mostraron que las listas segmentadas de clientes ayudaron a los clientes a crear y entregar correos electrónicos más personalizados.

№ 2. Mayor rendimiento de las ventas

McKinsey realizó un estudio de espacio minorista en Europa. El informe concluyó que las ubicaciones minoristas que utilizaban la segmentación de clientes aumentaron los ingresos por ventas en un 3-5%.¿Pero cómo lo han hecho?

Al segmentar a los clientes, determinaron cuánto estaba dispuesto a pagar cada cliente (según la región y el ingreso per cápita). De hecho, utilizaron estas ideas para crear precios competitivos para sus productos.

Además, también se centraron en la promoción específica, las ventas y las estrategias de venta cruzada para cada segmento de clientes.

№3. Explorar nuevos mercados

Las empresas quieren expandirse, pero ingresar a un nuevo mercado a ciegas dificultará la búsqueda de oportunidades.

Tome este estudio de caso de Canon, por ejemplo. El equipo de fotografía profesional de Canon tiene una gran demanda en su segmento de consumo objetivo. Sin embargo, la compañía quería ingresar al mercado de cámara digital de bajo costo.

№ 6. Segmentación firmográfica

El modelo de segmentación firmográfica consiste en crear subgrupos simplemente por las décadas o eras de nacimiento de tus consumidores.

Y tiene sentido: alguien nacido en 1980 estará en una etapa diferente de la vida, con diferentes necesidades y preocupaciones, que alguien nacido en la década de 2000.

№ 7. Segmentación basada en necesidades

Este es un modelo de segmentación común utilizado por las marcas que dividen su base de clientes en función de las necesidades. La segmentación comienza con una simple pregunta: ¿Quién necesita tu producto y quién no?

№8. Segmentación basada en valores

Esta segmentación utiliza la psicología inversa, donde las empresas segmentan los grupos de clientes en función del impacto económico o monetario que tienen en el negocio.

Las empresas a menudo confunden la segmentación del mercado y la del cliente, así que aclarémoslo.

Segmentación de mercado versus segmentación de clientes

Aunque los dos términos a menudo se usan indistintamente, la segmentación del mercado y la segmentación del cliente son dos capítulos diferentes del mismo libro, Conversiones.

Entre ambos modelos, la segmentación del mercado toma el camino más alto con una visión más amplia de los objetivos en el mercado. Implica dividir todo el mercado en función de subgrupos comunes como la edad, los ingresos, la educación, los hábitos y las necesidades.

En entornos B2B, la segmentación del mercado se basa en el tamaño y los ingresos de la empresa.

Por el contrario, la segmentación de clientes es bastante detallada y se centra en las características individuales de los clientes.

Pero el análisis es más profundo para dividir a los clientes en diferentes personas.

Idealmente, la segmentación de clientes es un enfoque perfecto para que los especialistas en marketing creen retratos de clientes. Porque puede ayudarte a crear un perfil de cliente detallado.

Cómo hacer la segmentación de clientes

Hemos desglosado el proceso de segmentación de clientes en cinco sencillos pasos:

Paso 1: Planifica tu proyecto de segmentación de clientes

La planificación es esencial para el éxito de cualquier negocio.

No vas a analizar a diez o miles de personas a la vez. Por lo tanto, debe definir claramente el propósito, el alcance y los resultados del proceso.

En su mayor parte, al final de este proceso de segmentación, tendrá lo siguiente:

Una lista de los principales segmentos de clientes en su mercado objetivo

Información adicional sobre estos segmentos

Los clientes individuales de la persona dentro del segmento

Paso 2: Revise los datos de la industria y el análisis de mercado

Cuando tenga un plan en acción, comience con una nueva investigación de mercado. Y no, los archivos antiguos en su computadora no ayudarán porque esos datos están desactualizados.

Por lo tanto, realice una investigación de mercado exhaustiva de las tendencias de la industria y el comportamiento del consumidor.

Intente encontrar respuestas a preguntas subjetivas como:

¿Cómo es la industria que satisface las necesidades y deseos del cliente?

¿Quiénes son los principales actores en mi industria?

¿Cómo segmentan a sus clientes?

¿Hay oportunidades ocultas para explorar?

Una vez que tenga una mejor comprensión de su industria, competidores y potencial de mercado, pase al siguiente paso.

Paso 3: Examine su base de clientes actual

Analice su base de clientes actual e identifique posibles segmentos.

Además, estudie estos segmentos y los datos del cliente que contienen para elegir el modelo de segmentación adecuado para su negocio.

Una vez que haya terminado su investigación, elija uno de los diferentes modelos de segmentación de clientes que enumeramos anteriormente.

Paso 4: Recopilar datos de experiencia del cliente

Los datos de experiencia del cliente son datos cualitativos que consisten en interacciones entre una empresa y sus clientes.

Obtener acceso a estos datos lo ayudará en gran medida a rastrear y medir tendencias profundas como:

El historial de compras y gastos de los clientes con su marca en comparación con su competidor

• Participación del cliente con campañas de correo electrónico, registros de boletines o anuncios digitales
• Tiempo promedio para resolver las solicitudes y problemas de atención al cliente
• Y mucho más…

Paso 5: Analizar datos de experiencia del cliente

El paso utilizará datos perfectamente extraídos para definir el segmento de clientes.

Primero, analice los datos cualitativos y cuantitativos e identifique las tendencias comunes: razones para comprar/no comprar un producto, mayor compromiso u otros intereses comunes.

Luego evalúe estas tendencias en el contexto de otros factores, incluida la demografía, la geografía, la psicográfica y la tecnografía, para clasificar a sus clientes en grupos.

• Eso es todo; Además, puede usar visualizaciones para presentar estos datos en un formato fácil de entender para inversores y partes interesadas.
• Veamos ahora algunos recursos para ayudarlo a comprender mejor la segmentación de los clientes.
• №1. Marketing Analytics de clientes, segmentación y orientación
• Este curso de Udemy tiene más de 6, 000 miembros registrados y una excelente calificación de 4. 4 de más de 2, 000 estudiantes. Este es un curso integral de auto-ritmo para aprender análisis de clientes, segmentación y orientación.

El curso anterior es su elección si desea usar la segmentación para aumentar las conversiones. Esto es lo que aprenderá de este curso:

Lo mejor para analizar un restaurante o ubicación minorista.

Finalmente, compañías líderes como Nasdaq, Box, Volkswagen y otros ofrecen este curso a sus empleados.

№ 2. Segmentación del cliente: la guía completa

El libro «La Guía de segmentación del cliente» de Gerardus Blockdick revela los desafíos de la segmentación del cliente y lo ayuda a usar la segmentación del cliente para aumentar las conversiones.

El libro presenta algunas mejores prácticas para la segmentación de clientes basada en evidencia sin desviarte de los objetivos de la organización. Además, su herramienta integral de autoevaluación le permite ver qué áreas de segmentación de clientes necesitan atención.

№3. Segmentación del cliente: la guía completa (segunda edición)

La segunda edición de la Guía de segmentación de clientes de Gerardus Blockdick lo ayudará:

• Diagnosticar proyectos, iniciativas y organizaciones que utilizan técnicas de diagnóstico comúnmente aceptadas
• Implementar las mejores estrategias de segmentación basadas en evidencia
• Integre los últimos avances y estrategias de diseño de procesos en su modelo de segmentación existente.

Use el cuadro de puntuación de autoevaluación para obtener una imagen clara de las áreas de mejora

Para resumir

Expandir su negocio requiere que acceda a diferentes segmentos de mercado, y para hacerlo bien, la segmentación del cliente es clave.

Segmentar a su audiencia en función de sus intereses, comportamientos, hábitos y demografía es fundamental para el éxito de sus tácticas de marketing.

Lo que es aún mejor es que los cursos y los libros que mencionamos anteriormente realmente pueden ayudarlo a aprender e implementar la segmentación de clientes en sus operaciones de marketing cotidianas.

Así que obtenga acceso a los recursos hoy y haga crecer su negocio como un profesional.

También puede explorar el mejor software de servicio al cliente para hacer crecer su negocio.

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