El cómo, qué, por qué y herramientas a utilizar

La generación de demanda se trata de identificar sus clientes potenciales ideales y desarrollar un canal de marketing para convertirlos en clientes.

Piense en ello como una estrategia que responde a las preguntas de sus clientes y los atrae a sus productos o servicios.

Antes de profundizar en nuestras estrategias integrales de generación de demanda, aprendamos más sobre la generación de demanda, por qué deberíamos usarla y cómo lo ayudará a obtener más clientes potenciales a largo plazo.

Dicho esto, comencemos.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es un proceso de marketing diseñado para aumentar la conciencia y la demanda de sus productos y servicios. En pocas palabras, el objetivo final es desarrollar canales de generación de prospectos a largo plazo y convertirlos en clientes comerciales calificados.

La generación de leads y la generación de demanda pueden confundirse fácilmente, pero hay una línea muy fina entre los dos.

Entonces, si desea comprender la diferencia entre la generación de demanda y la generación de prospectos, siga leyendo este artículo.

Generación de demanda frente a generación de leads

Aunque la generación de demanda y la generación de prospectos son intercambiables, son estrategias de marketing diferentes.

Primero entendamos la generación de demanda.

Está más enfocado en atraer a su audiencia y hacer que su negocio sea más reconocible para sus clientes. Puede utilizar varios canales de marketing para atraer la atención necesaria y darles a conocer los productos y servicios de su empresa.

Mientras que la generación de prospectos solo se enfoca en convertir prospectos calificados en clientes que pagan. Esta suele ser la parte inferior del embudo de marketing. Aquí, los clientes ya conocen sus ofertas y están considerando las soluciones disponibles en el mercado.

No estará mal decir que la generación de prospectos es el resultado de sus esfuerzos de generación de demanda.

¿Por qué decimos eso?

Porque los clientes ahora están convencidos y listos para hacer una compra. Todo lo que necesita hacer es pasar estos clientes a su equipo de ventas para convertirlos en clientes de pago.

Antes de entrar en nuestra guía detallada, es importante comprender las diferentes etapas de generación de demanda que forman la base del recorrido del cliente.

Las diferentes etapas de la generación de demanda.

Como profesional de marketing, debe conocer las diferentes etapas de la generación de demanda para comprender los puntos débiles de sus clientes.

Antes de realizar una compra, los clientes pasan una cantidad razonable de tiempo investigando soluciones disponibles y considerando lo que se ajusta a su presupuesto.

Con un conocimiento decente de estas diferentes etapas por la que pasa un cliente potencial, puede crear contenido más atractivo y dirigido para guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra.

Este enfoque resuelve los problemas del cliente paso a paso y crea un flujo sin problemas a través del embudo de marketing antes de remitir a los clientes potenciales a su equipo de ventas.

Paso 1: Conozca el avatar de su cliente

Antes de comenzar a hablar sobre sus productos o servicios, es importante comprender el avatar de su cliente (personalidad del comprador). Si no está seguro de su cliente potencial, responda preguntas como:

• ¿Quién comprará sus productos?
• ¿Cuál es su ocupación principal?
• ¿En qué industria trabajan?
• ¿Qué problemas se enfrentan en este momento?

Está bien si no tiene respuestas a estas preguntas en este momento, pero lo ayudará a encontrar su mercado objetivo y le dará una idea clara de con quién está hablando.

Una vez que reconozca el avatar de su cliente, puede comenzar a pensar en llevarlos a su embudo de marketing principal y mostrar sus servicios como una solución a sus problemas.

Paso 2: Cree su embudo de marketing

Es hora de centrar su atención en la importancia de mapear el viaje de su cliente.

Piense en ello como crear un embudo de marketing para el avatar de su cliente. Y luego, ¿qué pasos tomarías para convertirlos en clientes que pagan?

Por lo general, el embudo de marketing tiene tres partes:

• Etapa de conciencia
• Etapa de evaluación
• Conversión

Ahora puede tener una idea de cómo crear una secuencia de pasos para acercar a un cliente a su marca y confiar en usted sobre sus competidores.

Paso 3: Establezca un objetivo final medible

Establecer objetivos finales medibles es importante para rastrear la efectividad de sus campañas de marketing.

Estos objetivos pueden ser tan específicos como obtener una venta, descargar un libro electrónico o combinar diferentes KPI. Por lo general, estos objetivos lo ayudan a determinar el comportamiento de su público objetivo y sacar una conclusión.

Para calcular la rentabilidad de sus campañas, también debe verse bien versado en análisis y ideas del cliente. Además, tener las herramientas adecuadas para rastrear KPI es fundamental para el éxito en este proceso.

Si obtiene clientes potenciales calificados al final de sus campañas de marketing, su equipo de ventas puede iniciar llamadas y convertir la información en clientes que pagan.

Generación de la demanda: una guía paso a paso

La generación de demandas tiene como objetivo acercar a los clientes a sus productos y establecer una conexión a largo plazo con su empresa.

Puede decir que combina el marketing de atracciones B2B y promocionando su empresa como marca en la industria.

Dicho esto, veamos los pasos que debe considerar al crear una estrategia de generación de demanda exitosa para su negocio.

№1. Comience a construir conciencia de marca

En un mercado cada vez más competitivo, es importante convertir su negocio en una marca y establecerse como una autoridad. Si bien esto puede parecer simple y menos gratificante al principio, en última instancia construye una imagen a largo plazo al llamar la atención de los clientes.

Una forma simple es usar el marketing de contenidos para crear la tracción necesaria, pero este es un tema amplio; Así que lo cubriremos en nuestro siguiente punto.

Otra forma segura de destacarse de la competencia es obtener calificaciones y revisiones genuinas de los usuarios existentes. Los clientes a menudo verifican las revisiones antes de realizar una compra de cualquier producto, y las revisiones positivas son un catalizador probado.

Puede usar revisiones positivas como testimonios para aumentar la confianza del cliente en su marca.

№ 2. Utilice el marketing de contenidos

El marketing de contenidos es la estrategia de marketing más utilizada para atraer e involucrar a los clientes.

La idea aquí es crear elementos de contenido como artículos, publicaciones de blog, videos, imágenes, audio, etc. y distribuirlos a través de canales que atraigan a los clientes.

Echemos un vistazo a algunas técnicas populares de marketing de contenidos que puede usar para crear conciencia sobre su negocio.

Mercadotecnia interna

El marketing entrante implica escribir contenido informativo y publicarlo en el blog de su sitio web para atraer clientes orgánicos. El proceso se puede clasificar en tres áreas principales:

Debe implementar SEO, crear vínculos de retroceso y distribuir el contenido en las plataformas de redes sociales para obtener algún soporte inicial.

También puede usar herramientas de automatización de marketing para marketing por correo electrónico y CRM para retener a los clientes y aumentar el compromiso.

Medios de comunicación social

Las redes sociales son gratuitas y puede considerar estas plataformas para identificar el avatar de sus clientes. Estas plataformas facilitan la ejecución de campañas sociales pagas y construyen una comunidad en torno a sus productos.

Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas se refiere a servir a un grupo específico de clientes valiosos que proporciona ingresos recurrentes y requiere soporte especializado.

Utilizar imanes de plomo

Los imanes de plomo pueden ser cualquier cosa que pueda ofrecer a sus clientes potenciales de forma gratuita a cambio de su información de contacto. Por ejemplo, puede proporcionar libros electrónicos, documentos blancos o presentaciones gratuitas en su blog de negocios cuando alguien envíe su dirección de correo electrónico.

Video marketing

El video domina Internet y obtiene las tasas de participación más altas en comparación con las imágenes, las infografías y el contenido de texto. Por ejemplo, debe haber notado el crecimiento de sus canales favoritos de YouTube en comparación con los editores basados en blogs.

La comercialización del afiliado

El marketing de afiliación está en aumento a medida que cada vez más personas quieren usar los mismos productos y servicios que los ayudaron a obtener resultados. Por lo general, los clientes se comunican con personas influyentes acreditadas en la industria y usan sus productos recomendados.

№3. Canales de distribucion

Una vez que comience a crear contenido para sus blogs, simplemente publicarlo no le obtendrá los resultados que desea. Debe comenzar a distribuir su contenido a través de diferentes canales para obtener el soporte que necesita.

Una de las mejores maneras es crear una lista de correo electrónico y ejecutar campañas de marketing de goteo por correo electrónico. Al enviar correos electrónicos a sus clientes, aprenderán sobre sus artículos publicados recientemente e interactuarán con su marca.

Con el tiempo, esto creará un flujo constante de antiguos usuarios que regresan a su sitio web y puede obtener información comercial de los clientes que regresan.

Otra forma es reutilizar su contenido para canales como las redes sociales, los videos de YouTube e Instagram, las diapositivas de imágenes, los lugares de Twitter y más.

№ 4. Nutrir a los clientes potenciales

Una vez que comience a publicar y distribuir un buen contenido que beneficie a los usuarios, los clientes comenzarán a compartir sus direcciones de correo electrónico.

Puede nutrir estos clientes potenciales ejecutando campañas de correo electrónico de goteo y gradualmente acercarlas al objetivo final: hacer una compra.

También puede reorientar estos clientes potenciales con campañas de redes sociales a largo plazo y mantenerlos interesados en cómo sus servicios pueden resolver sus problemas.

№ 5. Optimización de la campaña

Para obtener los mejores resultados de sus campañas de marketing, debe optimizarlos constantemente. Puede rastrear sus KPI y analizar datos para comprender su efectividad.

Estos son algunos de los KPI importantes a los que debe prestar atención:

• Tráfico orgánico
• Sesiones
• Nuevos usuarios versus usuarios antiguos
• Objetivos y conversiones
• Demografía del tráfico
• Cables generados

Una vez que tenga las ideas importantes de los datos, puede ajustar la configuración de sus campañas de marketing y optimizarlas para obtener resultados más específicos.

Con el tiempo, estos cambios aumentarán su ROI de marketing y lo ayudarán a comprender lo que funciona para usted y lo que no.

№ 6. Optimizar su proceso de marketing con herramientas de generación de demanda

A medida que crece su proceso de generación de demanda, mantener el orden en lugar de completar tareas importantes llevará mucho tiempo.

Sin embargo, puede resolver el problema con las herramientas de automatización de generación de demanda. Estas plataformas están diseñadas para automatizar tareas repetitivas para que pueda concentrarse en hacer crecer su negocio.

Por ejemplo, Ortto puede simplificar sus esfuerzos de marketing B2B con sus características fáciles de usar, como mapear el viaje del cliente, integrarse con su CRM, enviar correos electrónicos y SMS, crear ventanas emergentes para atraer clientes potenciales y rastrear todo en los paneles.

Supongamos que está pensando en colocar anuncios pagados para crear demanda. En este caso, pasará mucho tiempo rastreando sus presupuestos, clics y CTR en plataformas de redes sociales como Facebook, LinkedIn y Google.

En lugar de administrar sus campañas publicitarias en diferentes plataformas, puede usar herramientas como Metadata. io que automatizan todo para usted y traer todas sus campañas a un solo tablero.

№ 7. Creación de informes de rendimiento

Ya hemos hablado sobre la importancia de establecer objetivos finales medibles.

Ahora que sabe cuáles son sus objetivos finales es muy importante.

Por lo general, los equipos de marketing eligen un sistema de informes mensuales porque en algunos casos puede no haber suficientes datos. Muchos factores externos como las vacaciones u otros eventos geopolíticos pueden ser las razones.

Estos informes lo ayudan a rastrear las palabras clave más efectivas, los nuevos vínculos de retroceso generados, realizar cheques de SEO estándar, verificar la velocidad del sitio web, hacer clic en la clasificación y más. También le permite crear una serie de próximas tareas que puedan mejorar sus resultados en los próximos meses.

Resumen

Si bien generar ingresos comerciales es el objetivo final, la generación de demanda es una forma probada de lograr el éxito del marketing.

Cualesquiera que sean sus necesidades, es importante saber dónde y cómo puede utilizar estrategias de generación de demanda para aumentar los leads y las ventas.

Las estrategias descritas anteriormente son formas probadas que puede usar para mover sin problemas a sus clientes a través del embudo de marketing con obstáculos mínimos.

Finalmente, antes de comenzar su estrategia de generación de demanda, no olvide consultar nuestra lista de los mejores constructores emergentes para atraer clientes potenciales para su negocio.